Venta de camiones enero - junio 2009

Después del temporal siempre sale el sol
Comenzar este reportaje señalando que el primer semestre de 2009 significó una baja de un 52,4% en las ventas de vehículos de carga (respecto de igual período del año anterior), es, sencillamente, un auténtico mazazo… Pero es la verdad, y como dice la canción de Serrat, lo único malo con la verdad es que no tiene remedio.

Para introducirnos de manera rápida y violenta en el tema, hablando sólo de la venta de camiones nuevos, las comparaciones con el año anterior resultan impactantes. De acuerdo al informe de la Anac —referente al acumulado y al análisis de las ventas de enero a junio de este año— durante este primer semestre se vendieron 1.679 camiones pesados, contra 3.679 de 2008; 838 camiones medianos, contra 1.829 de 2008; y 681 camiones livianos, contra 1.210 del año pasado. Es decir unos modestos 3.198 vehículos de la primera mitad del presente año, contra unos prósperos 6.718 del año anterior. Iván Silva, asesor del directorio ANAC, opina: “Creemos que en los últimos tres meses del año se producirá el comienzo de la reactivación de nuestro sector.

Además, seguramente al comparar este último trimestre con igual período del 2008, la diferencia se estrechará de manera importante, porque se sumará que ese trimestre del año pasado ya fue afectado por la crisis, teniendo por lo tanto ventas más bajas para dicha comparación”. De todas formas, las proyecciones de ventas totales de vehículos de carga, para el 2009, no van más allá de las 6.000 unidades, es decir, una cifra menor de lo vendido en los dos primeros trimestres de 2008.

2008, el peor de los referentes posibles En justicia debemos aclarar que, en la opinión de los representantes de marca y de los ejecutivos de la Anac entrevistados, el 2008 fue un período extraordinario en el negocio automotriz y las estadísticas confirman esta apreciación. De hecho, en el gráfico de barras del comparativo de vehículos vendidos durante los dos primeros trimestres del año, desde 1997 a la fecha, el primer semestre de 2008 se empina holgadamente sobre todos los competidores. Sólo en uno de estos años,
2006, las ventas lograron sobrepasar las 6.000 unidades entre enero y junio (6.373). Roberto Beckdorf, gerente comercial de camiones de Kaufmann considera que “el elevado porcentaje de merma del mercado de más de un 50% no es real, pues se está tomando como referencia un año absolutamente extraordinario como fue 2008”.

Sin embargo, podría haber sido peor ya que, en 1999, en el primer año que la crisis pasada se hizo sentir en nuestro país, la diferencia en ventas respecto de igual período de 1998 fue de ¡un 55,5%! (2.080, contra 4.679 del año anterior).

De una crisis a otra, un poco mejor. Para una suerte de alivio de tipo estadístico
1998 (4.679).
Cuotas de mercado .
Pero veamos cómo se distribuye en estos tiempos la cuota de mercado entre las cinco
marcas que encabezan el ranking de ventas de camiones nuevos en el acumulado de
enero a junio. Mercedes Benz, distribuido por Kaufmann, ocupa el primer lugar con un 16,07% y 514 unidades vendidas (1.130 en 2008).

Mientras, Freightliner, también distribuido por Kaufmann, se sitúa en el segundo lugar
con un 11,85% y 379 unidades vendidas (557 en 2008). Roberto Beckdorf, gerente
comercial de camiones de Kaufmann dice que “este año no ha albergado grandes
sorpresas para nosotros. La disminución experimentada en las ventas se ha ajustado a las estimaciones que habíamos hecho. Pensamos que en el segundo semestre se experimentará una mejora paulatina debido a una mejor percepción de la situación económica por parte de los actores del podemos decir que pese a la enorme baja en ventas de la primera parte de este año, estos números superan con creces las deprimidas cifras de igual período de los años de crisis de 1999 (2.080 ventas); 2000 (2.581 ventas); 2001 (2.401 ventas); 2002 (2.037 ventas) y, finalmente, 2003 (2.333 ventas). De hecho también supera a las cifras de 1997 (4.866) y mercado. En este sentido, creemos que en el curso de los dos trimestres restantespodríamos al menos duplicar las ventas logradas hasta ahora”.
La distribución de las ventas continua con Chevrolet (Kovacs), que ocupa el tercer lugar con un 8,04% y 257 unidades (720 en 2008). Luego está Hino (Indumotora) que se ubica en el cuarto lugar con un 6,94% y 222 unidades (442 en 2008).

Patricio Grunwald, gerente comercial de camiones Hino dice que “nuestra propuesta ha consistido en entregar una solución integral, por ejemplo desarrollamos el programa “listos para trabajar” que consiste en tener un stock de camions carrozados, entolvados o equipados con grúas para entrega inmediata, venta de unidades con contrato de mantenimiento incluido, un sistema de retoma de camions y grúas usadas, todo esto apoyado con un programa de financiamiento a través de Forum, con tasas preferenciales para nuestros clientes”.

Finalmente, en el quinto lugar se sitúa Hyundai (Indumotora) con un 6,13% de cuota de participación y 196 unidades vendidas (222 en 2008). De esta manera, el conjunto de las cinco marcas más vendidas en el mercado, representan el 49,03% de las ventas realizadas este primer semester con un total de 1.568 unidades comercializadas.

El informe de Anac En la opinion del asesor de la Anac, Iván Silva, la importante disminución experimentada por las ventas durante este primer semestre, era algo que sólo vino a confirmar una proyección que la ANAC ya había realizado. En su
análisis, dentro de lo destacable de esta deteriorada situación comercial del primer semestre, estaría la agresiva estrategia de marketing y la capacidad de adaptación demostrada por muchos distribuidores. “Los representantes e importadores de vehículos pesados son empresas muy profesionales y con gran conocimiento del negocio. Han podido entonces, reaccionar rápida y eficientemente, de manera de contrarrestar los problemas producidos por la crisis. La forma de hacerlo ha sido usar todas las herramientas de marketing del caso, rebajando los precios con esfuerzos propios y a veces con ayuda de las fábricas, y apoyándose también en un tipo de cambio muchas veces favorable”, comenta Silva.

Otro hecho destacable por Silva fue la creciente comercialización de los camions chinos, situación que se ha desarrollado con un éxito realmente sorprendente. Mientras en el primer semestre del 2008, la venta de estos vehículos obtuvo un 4,7% de
participación de mercado y luego pasó en el segundo semestre de ese año al 10,8%, hoy, en el acumulado a junio del 2009, esa participación ha crecido hasta un 14,8%, algo que no contemplaban ni los más optimistas. El más vendido de los chinos en esta primera etapa del año es el camión JAC (Dercomaq), con 182 unidades y 5,69 % de las ventas.

Así, afectados aún por la conmoción causada por el hundimiento de la prosperidad experimentada hasta 2008, los representantes de marca, empiezan a recuperarse y a adaptarse en la forma más proactiva posible a su nueva realidad. Son los primeros rayos de sol, después del temporal.