Agro: Las nuevas reglas del juego financiero

Con los márgenes cada vez más estrechos, los agricultores deben ser más eficientes en su política de endeudamiento. Negociar préstamos en dólares, apostar a la Bolsa de Productos y desterrar la renta presunta, son parte de la nueva estrategia de manejo de capital. Eduardo Moraga Vásquez
Acariciaron la idea por un par de años. Los tres jóvenes fruticultores del valle de Elqui querían jugársela por vender al exterior en forma directa. Juntos, sumaban una oferta de 100.000 cajas de uva de mesa. No querían esperar por seis meses el pago de la exportadora, ni ignorar por semanas el precio al que se había vendido sus cajas de uva de mesa, como ocurre siempre que se vende a través de exportadoras.
Según recuerda Hugo Rojas, uno de los socios, la guinda de la torta era cortar con la dependencia financiera con las exportadoras. Al igual que el resto de los productores de fruta del país obtenían una parte importante de su capital de trabajo de las empresas comercializadoras. Los famosos "adelantos" permiten pagar el sueldo de los temporeros y el arriendo de los packing para procesar uva de mesa. El gran problema es que esos préstamos no sólo tienen un interés bastante superior al bancario, sino que muchas veces terminan por obligar al agricultor a extender su contrato a una nueva temporada a la espera de financiamiento.
"Por una parte es mucho más rápido obtener financiamiento con ellas. Sin embargo, se genera una dependencia poco sana, pues no sólo enfrentas mayores costos financieros, sino que tienes pocas herramientas de negociación respecto del precio al que van a liquidar tu fruta. Todo eso repercute en el retorno que obtienes en tu negocio", argumenta Hugo Rojas.
Sin embargo, la anhelada independencia financiera que buscaban los tres fruticultores elquinos chocaría con la dura realidad del financiamiento agrícola.
La primera temporada, los precios de la uva de mesa fueron bajos. Alejados de las exportadoras, Hugo Rojas y sus socios recurrieron a préstamos bancarios de último minuto para pagar los sueldos de los temporeros y los insumos. Si bien la siguiente temporada tuvo precios mejores, no fueron lo suficientemente altos para enfrentar el costo de los nuevos créditos que tomaron para pagar los anteriores. Cuento corto, en la tercera temporada, la 2009-2010, los dos socios de Hugo Rojas se vieron obligados a volver a vender su fruta a través de exportadoras y obtener capitales frescos, gracias a los mentados "adelantos", para explotar sus huertos.
Sólo Hugo Rojas se mantuvo exportando en forma semi independiente -con la ayuda de un grupo de profesionales externos- gracias a que tenía más capital propio que sus socios. "Quizás nos faltó organizarnos mejor cómo obtener nuestro capital de trabajo", reconoce.
El diagnóstico de Rojas es común en el agro chileno.
"A los productores les falta un manejo moderno de las finanzas. Se endeudan con quienes les cobran más intereses o, si no, toman préstamos de corto plazo para financiar un proyecto de largo aliento. Como los retornos se han achicado, el costo del capital puede marcar la diferencia entre un agricultor exitoso y otro que no lo es", afirma Rodrigo Manasevich, gerente de la consultora Utilita.
En pocas palabras, los años en que los buenos retornos permitían esconder la ineficiencia financiera se acabaron. En la actualidad, para un productor -independiente del rubro de que se trate- tan importante como hacer una buena fertilización o poda, es mantener un sano flujo de capital.
"Hay un avance en la calidad de la información financiera que las empresas agrícolas entregan al sector bancario, gracias al desarrollo tecnológico y el profesionalismo alcanzado en los últimos años", reconoce Joaquín Contardo, gerente de grandes empresas del Banco de Chile.
Eso sí, las nuevas reglas del juego agrofinanciero recién se está escribiendo. Por eso es importante tener en cuenta cuáles son las mejores estrategias para navegar en esta nueva realidad.
1 Ser capaz de demostrar ingresos
Jorge González, gerente de pequeñas empresas de BancoEstado, tiene claro "que los agricultores son mejores pagadores que el promedio de los empresarios", sin embargo, también advierte que a varios de ellos les cuesta ser sujetos de crédito. La aparente contradicción deriva de la ausencia de documentos que prueben sus ingresos.
"Lamentablemente, en el sector hortícola muchos compradores son pymes y los tratos son directos. Eso impide demostrar flujos de ventas. En cambio, si se negocia con una agroindustria, aunque los precios pueden ser menores, hay un contrato que mostrarle al banco", afirma Alejandro Cifuentes, presidente de los hortaliceros de Chile.
2 Adiós a la renta presunta
La gran ventaja de la contabilidad basada en renta presunta es que permite asegurar un bajo nivel de pagos de impuestos, pues está atada al avalúo fiscal de un campo. Por eso, tradicionalmente fue la forma de contabilidad preferida por los agricultores. Por el contrario, estar afectos a la renta efectiva les significa que sus gravámenes aumentan en directa proporción que sus ingresos.
A estas alturas del partido, la renta presunta significa cerrarles las puertas a las instituciones financieras. Las exigencias de la Superintendencia de Bancos, que a su vez derivan de estándares internacionales, obligan a quienes prestan plata a tener claridad sobre los costos e ingresos de los agricultores, lo que es imposible con una contabilidad de renta presunta. El agricultor que quiera una buena relación con los bancos deberá optar por la renta efectiva.
3 No dar exceso de garantías
Debido al desconocimiento que tienen algunos bancos sobre el sector agrícola lo asumen como más riesgoso de lo que realmente es. El resultado es que se asentó la costumbre de exigir altas garantías.
"Para un crédito de US$ 600 mil, los bancos pueden exigir como garantía un campo de US$ 4,5 millones, lo que ata de manos al agricultor", explica Rodrigo Manasevich.
El ejecutivo aconseja una actitud más firme de los productores, para lograr niveles de garantías más proporcionales con sus empréstitos, para terminar con esa costumbre.
4 Endeudarse en largo plazo
Uno de los principales pecados de los agricultores es errar con los tiempos en que pagarán sus préstamos.
"Nos encontramos con agricultores que usan sus tarjetas de crédito o líneas de crédito para financiar la compra de maquinaria. Es mucho mejor tener una política de pagos en el largo plazo para esas inversiones", afirma Jorge González, de BancoEstado.
Es común entre los productores no planificar su endeudamiento. "Existe una mentalidad de ir resolviendo año a año las necesidades de capital", reconoce Hugo Rojas.
De hecho, es frecuente partir un proyecto agrícola con capital propio, generalmente resultado de una temporada especialmente rentable, y los años siguientes financiarse a través de préstamos en la medida en que se necesite capital. Así se inicia un ciclo perverso, en que un mal año significa reventar la línea de crédito y luego solicitar nuevas extensiones a los bancos. La mochila de los intereses se vuelve más pesada.
La lección es asumir un endeudamiento acorde al ciclo del proyecto. En el caso de uno frutícola significa no menos de una década.
5 Paga en la moneda que ganas
Para quienes están metidos en las exportaciones, es decir, la mayoría de los agricultores chilenos, es recomendable, al menos parcialmente, endeudarse en dólares.
La razón es que de esta forma se produce un blindaje frente a los cambios súbitos del valor de la divisa. Evidentemente, la posibilidad de mejorar los ingresos gracias a un aumento del dólar se pierden. Sin embargo, se gana en seguridad de largo plazo para planificar sus operaciones. Antes de todo, el agricultor tiene que especializarse en producir de la forma más eficiente y no ser un especulador financiero. De ser así puede terminar quemándose las manos.
6 Apertura a nuevos instrumentos
A mediados de marzo, por primera vez se emitió un bono securitizado de ganado en pie en la Bolsa de Productos. El beneficiado fue un productor de Coyhaique, que obtuvo $300 millones, que destinará a financiar la crianza de sus animales. El mecanismo permite a los inversionistas recibir su parte, más un interés, al momento en que el productor venda su ganado. La ventaja para el ganadero es que la tasa de interés es menor a la del sistema bancario. "Falta por extender este instrumento a los productores de trigo y vino", anticipa Juan Carlos Trujillo, gerente de BanTattersall, el agente colocador del bono.
Aunque no es un vendaval de nuevas propuestas, también es cierto que en el último tiempo han surgido propuestas novedosas de financiamiento para el agro.
También el mes pasado la Corfo anunció el impulso a las garantías recíprocas para la agricultura. En términos, simples, este mecanismo permite subdividir, para efectos contables, un bien raíz, y así usar como garantía una fracción de un campo para un crédito bancario.
La advertencia, entonces, para los agricultores es estar atentos a las novedades que trae el mercado financiero.
7 Preocuparse de cláusula de salida
La famosa letra chica. Aquella que aparece justo en los momentos menos indicados, puede provocar malestares a la hora de intentar cerrar un contrato de crédito.
Lejos de ser instituciones de caridad, los bancos son organizaciones que buscan el lucro. Una de sus estrategias es extender lo más posible su relación con sus clientes y poner trabas cuando éstos quieren terminar la relación. Hasta ahí no hay nada especial para el agro. El problema, ocurre cuando los agricultores tienen temporadas muy buenas -que también las hay- y tratan de usar ese capital fresco para disminuir sus pasivos. En ese minuto descubren que la letra chica desalienta el prepago parcial o total de la deuda.
La tarea para los agricultores es negociar al inicio una buena cláusula de salida del crédito.

Revista del El campo
Eduardo Moraga Vásquez.